Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini 1 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini Noah J. Goldstein & Steve J. Martin & Robert B. Cialdini YES!: ͵6+1Ͷ CHƯỚC THUYẾT PHỤC BẤT KỲ AI Bản quyền tiếng Việt © Công ty Sách Alpha NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG – XÃ HỘI Biên tập Ebook: http://www.taisachhay.com Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều kiện mua sách. Nếu bạn có khả năng hãy mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch và Nhà Xuất Bản 2 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini NỘI DUNG YES!: ͵͸+ͳͶ C(ƯỚC THUYẾT PHỤC BẤT K7 AI .................................... 2 LỜI GIỚI THIỆU .................................................................................................... 8 1. Bạn có thể tăng hiệu quả thuyết phục của mình bằng cách kéo người nghe vào cuộc như thế nào? ............................................................ 15 2. Điều gì biến tâm lý bầy đàn thành một chất xúc tác khác? ......... 21 3. Sai lầm phổ biến nào khiến các thông điệp bị tự huỷ hoại? ........ 26 4. Khi thuyết phục phản tác dụng, làm thế nào bạn có thể tránh được Dzsức hấp dẫn trung giandz? .................................................................. 32 5. Có phải đưa ra càng nhiều sự lựa chọn sẽ càng khiến người ta giảm hứng th’ hơn? ......................................................................................... 36 6. Khi nào hàng tặng kèm lại trở thành lực cản? .................................. 41 7. Sản phẩm mới với tính năng vượt trội có thể mang lại doanh thu nhiều hơn sản phẩm đồng loại kém ưu thế như thế nào? ........ 44 8. Sự sợ hãi có tính thuyết phục hay sẽ làm bạn bị tê liệt? .............. 48 9. Chơi cờ tướng có thể dạy chúng ta cách tạo ra những bước chuyển biến đầy tính thuyết phục như thế nào? .................................. 52 10. Vật dụng văn phòng nào có thể giúp nâng tầm ảnh hưởng của bạn? ......................................................................................................................... 58 11. Tại sao các nhà hàng không nên để các giỏ kẹo bạc hà tại cửa ra vào? .................................................................................................................... 61 3 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini 12. Điều gì tạo nên sức cuốn hút khi không có những sợi dây gắn kết? .......................................................................................................................... 65 13. (ành động gi’p đỡ giống như rượu hay bánh mỳ? ..................... 69 14. Một bước đi nhỏ có thể tạo đà nhảy vọt như thế nào? ............... 72 15. Làm thế nào để trở thành bậc thầy Jedi trong khoa học thuyết phục? ...................................................................................................................... 77 16. Một câu hỏi đơn giản có thể đặc biệt tăng cường sự hỗ trợ cho bạn và những ý tưởng của bạn như thế nào? ........................................ 80 17. Chất xúc tác nào cho cam kết lâu dài? ............................................... 84 18. Làm thế nào bạn có thể đấu tranh với tính nhất quán bằng tính kiên định? ............................................................................................................. 88 19. Thủ thuật thuyết phục nào bạn có thể học được từ Benjamin Franklin? ............................................................................................................... 91 20. Khi nào việc yêu cầu Dzchỉ một ít thôidz có thể mang lại thành công lớn? ............................................................................................................... 94 21. Giá khởi điểm cao hay thấp? Giá nào sẽ khiến khách mua hàng? ...................................................................................................................... 97 22. Làm thế nào để phô trương mà không bị quy kết là dztự lăng- xêDz? ....................................................................................................................... 101 23. Nguy cơ tiềm ẩn của việc trở thành người nổi bật nhất trong khán phòng là gì? ............................................................................................ 106 4 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini 24. Chúng ta có thể học điều gì từ tính chuyên quyền? .................. 110 25. Các cuộc họp nhóm có thể dẫn tới những thảm hoạ nào? ..... 114 26. Ai có khả năng thuyết phục tốt hơn? Người gây ra tranh cãi để phản biện số đông hay người có chính kiến?...................................... 118 27. Khi nào cách làm đ’ng lại trở nên không phù hợp? ................. 121 28. Cách nào tốt nhất để biến điểm yếu trở thành thế mạnh? ..... 124 29. Những khuyết điểm nào giải phóng rào cản cho con người? 128 30. Khi nào việc thừa nhận sai lầm là thích hợp? ............................. 131 31. Khi nào bạn nên vui vẻ vì máy chủ bị hỏng? ................................ 136 32. Bằng cách nào những điểm tương đồng có thể tạo nên sự khác biệt? ...................................................................................................................... 139 33. Khi nào tên của bạn thể hiện điều bạn đang và dự định sẽ làm? ................................................................................................................................ 142 34. Thủ thuật nào chúng ta nên học từ những người từng trải nghiệm chúng? ................................................................................................ 148 35. Nụ cười nào có thể khiến cả thế giới mỉm cười lại với bạn? . 153 36. Bạn có thể học được gì từ việc tích trữ những chiếc khăn trải bàn? ...................................................................................................................... 157 37. Bạn học được gì từ sự thất bại? ........................................................ 162 38. Từ đơn nào sẽ củng cố những nỗ lực thuyết phục của bạn? . 168 5 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini 39. Khi nào yêu cầu đưa ra nhiều lý do để giải thích lại là một sai lầm? ...................................................................................................................... 173 40. Tên gọi đơn giản có thể khiến nó tăng giá trị như thế nào? .. 177 41. Cách gieo vần trong câu nói có thể tăng tính thuyết phục của bạn như thế nào? ............................................................................................ 181 42. Bài tập đánh bóng bằng gậy dạy ch’ng ta điều gì về thuyết phục? ................................................................................................................... 185 43. Làm thế nào có được lợi thế trong hành trình tìm kiếm sự trung thành? ..................................................................................................... 188 44. Hộp bút chì màu dạy ch’ng ta điều gì về thuyết phục? .......... 191 45. Làm thế nào truyền tải thông điệp của bạn để nó không bao giờ bị lãng quên? ............................................................................................. 194 46. Vật dụng nào có thể thuyết phục mọi người phản ánh giá trị của họ? ................................................................................................................ 200 47. Tâm trạng u buồn sẽ khiến cuộc thương thuyết của bạn trở nên tồi tệ? .......................................................................................................... 204 48. Làm thế nào cảm xúc có thể làm thay đổi sự thuyết phục? ... 208 49. Điều gì khiến mọi người tin vào mọi thứ họ đọc? ..................... 211 50. Những quán cà phê th’c đẩy tầm ảnh hưởng của bạn như thế nào? ...................................................................................................................... 215 Yes! ẢN( (ƯỞNG TRONG THẾ KỶ XXI ................................................. 218 6 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini Yes! ẢN( (ƯỞNG MANG TÍN( ĐẠO ĐỨC ........................................... 246 Yes! ẢN( (ƯỞNG TRONG THỰC TẾ ...................................................... 250 7 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini LỜI GIỚI THIỆU Nếu thế giới là một sân khấu thì chỉ những thay đổi rất nhỏ trong lời thoại của bạn cũng có thể tạo ra hiệu ứng lớn. Diễn viên hài kịch Henny Youngman kể cho chúng ta nghe một câu chuyện cười về chuyến lưu tr’ của ông như sau: DzĐây là khách sạn kiểu gì vậy! Khăn tắm to và mịn đến nỗi tôi khó có thể đóng nổi chiếc va li của mình.dz Tuy nhiên, trong vài năm qua, những tình huống khó xử mà khách lưu tr’ gặp phải đã thay đổi. Giờ đây, vấn đề có nên thay khăn tăm trong phòng cho khách hay không đã được thay thế bằng mối quan tâm là liệu có nên để khách dùng lại khăn tắm trong suốt thời gian lưu tr’ của họ. Với những cam kết bảo vệ môi trường ngày càng tăng của các khách sạn, ngày càng nhiều khách du lịch được yêu cầu tái sử dụng nhiều lần một khăn tắm, nhằm bảo vệ nguồn tài nguyên, tiết kiệm năng lượng và giảm lượng bột giặt nguy hại thải ra môi trường. Trong đa số các trường hợp, những yêu cầu này được thể hiện dưới dạng tờ bướm dán trong phòng tắm. Những tờ bướm này cho ta cái nhìn sâu sắc về những bí ẩn của khoa học thuyết phục. Để thông điệp phát huy tối đa sức mạnh thuyết phục của nó đối với các khách lưu tr’ trên mọi khía cạnh và thực sự trở thành một động lực th’c đẩy, những ngôn từ nào nên được viết vào tờ bướm để có sức thuyết phục lớn nhất tới du khách? Câu trả lời sẽ được 8 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini bàn luận khá kỹ trong hai chương tiếp theo, nhưng trước tiên ta nên xem xét vấn đề những người thiết kế thông điệp làm thế nào để khích lệ khách lưu tr’ tham gia những chương trình bảo vệ môi trường kiểu này. Một cuộc điều tra về thông điệp tại hàng loạt khách sạn trên toàn cầu cho thấy, thông điệp trên các tờ bướm chủ yếu khuyến khích khách dùng lại khăn tắm bằng cách hướng sự chú ý của họ vào mục tiêu duy nhất là bảo vệ môi trường. Khách lưu tr’ luôn được thông tin rằng tái sử dụng khăn tắm sẽ giúp bảo vệ nguồn tài nguyên, tránh cho môi trường bị suy thoái và kiệt quệ hơn nữa. Những thông tin này thường đi kèm với những hình ảnh rất bắt mắt về môi sinh như cầu vồng, những cơn mưa, những cánh rừng nhiệt đới,… và thậm chí cả loài tuần lộc nữa. Chiến lược thuyết phục kiểu này dường như có hiệu quả. Ví dụ, một trong những nhà cung cấp tờ bướm với mục đích trên báo cáo rằng đa số khách lưu tr’ có cơ hội tham gia chương trình đều tái sử dụng khăn tắm ít nhất một lần trong suốt thời gian ở lại. Tỷ lệ tham gia của khách nhờ vào những tờ bướm này có thể thấy là thật ấn tượng. Tuy nhiên, các nhà tâm lý xã hội luôn tìm nhiều cách khác nhau để ứng dụng kiến thức khoa học vào việc lập chính sách hiệu quả hơn. Giống như nhiều biển quảng cáo trên đường phố với lời mời chào Dz(ãy đặt quảng cáo của bạn ở đâydz, những tờ bướm kêu gọi tái sử dụng khăn tắm cũng chào mời, thậm chí cầu xin chúng ta Dz(ãy thử nghiệm ý tưởng của bạn ở đâydz. Vì thế, ch’ng ta đã tham gia. Và, như ch’ng tôi sẽ phân tích ở phần sau, có thể suy luận 9 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Yes! ͹6+1ͺ chước thuyết phục bất kỳ ai | Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini rằng, chỉ cần một thay đổi nhỏ trong cách đưa ra yêu cầu thì chuỗi các khách sạn còn có thể đạt được kết quả tốt hơn nhiều. Tất nhiên, việc mỗi người làm sao để nâng cao tính hiệu quả của các chiến dịch bảo vệ môi trường theo đ’ng hướng chỉ là vấn đề nhỏ. Nhìn rộng hơn, ch’ng tôi cho rằng, khả năng thuyết phục người khác của bất cứ ai cũng có thể cải thiện được bằng cách học và áp dụng những chiến lược thuyết phục đã được khoa học chứng minh là rất thành công. Như các bạn sẽ thấy trong cuốn sách này, chỉ vài thay đổi nhỏ trong thông điệp cũng có thể khiến chúng có sức thuyết phục hơn nhiều. Chúng tôi sẽ miêu tả điều đó dựa trên các nghiên cứu, một số do chúng tôi thực hiện, một số do các nhà khoa học khác tiến hành, để làm rõ thêm quan điểm này trong từng ngữ cảnh khác nhau. Chúng tôi sẽ thảo luận về các nguyên lý đằng sau những kết quả phát hiện được. Mục tiêu chính của chúng tôi là cung cấp cho bạn đọc những hiểu biết sâu sắc về quá trình phân tích tâm lý ẩn chứa bí kíp gây ảnh hưởng tới người khác và thay đổi thái độ, hành vi của họ theo hướng có lợi cho cả đôi bên. Cùng với việc đưa ra nhiều chiến lược thuyết phục hiệu quả và hợp chuẩn mực đạo đức, chúng tôi còn bàn luận những cách thức giúp bạn đề phòng và hóa giải những tác động tinh tế hay trực diện lên quá trình đưa ra quyết định của bạn. Quan trọng là, thay vì dựa vào trào lưu tâm lý thời thượng hay những Dztrải nghiệm cá nhândz phiến diện, chúng tôi sẽ bàn luận tới khía cạnh tâm lý cơ bản trong các chiến lược gây ảnh hưởng xã hội khá thành công dựa trên các dẫn chứng khoa học thuyết phục. Chúng tôi sẽ tiến hành điều này bằng cách đưa ra vài ví dụ khó có 10 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m